Практические советы / Praktische Tipps

Практические советы

Немецкие деловые партнеры

Немцы, как и многие другие северные европейцы, ориентируются прежде всего на конечные результаты, ведут себя чаще всего педантично и мало внимания обращают на полный контекст, когда речь идет о деловых связях. Северные американцы и австралийцы считают немцев формалистами, южные европейцы оценивают немцев, как очень сдержанных, а для азиатов немцы просто очень прямые.
В Германии, конечно, существуют значительные различия в деловых традициях между севером и югом, востоком и западом, не говоря уже об индивидуальных особенностях каждого. Этот факт стоит учитывать при чтении представленной на следующих страницах общей оценки принятого делового поведения, которое представляет собой что-то среднее между Гамбургом, Мюнхеном, Лейпцигом и Кельном.

Деловые переговоры.Очень важны знания иностранных языков, особенно английского. На больших предприятиях работают все больше людей, владеющих английским. Поскольку в деловых переговорах предпочтение отдается языку клиента, желательно предпринимателю иметь рядом человека, который хорошо владеет немецким.
Если речь идет о покупке, создании совместного предприятия или долгосрочном сотрудничестве, спросите Вашего партнера о необходимости переводчика.

Начальные контакты.Банки играют важную роль в Германии. Очень удобно иметь рекомендацию; поэтому попросите в международном банке рекомендательное письмо. В противоположность культурам, ориентированным на личные отношения (Япония, Корея, Бразилия или Саудовская Аравия), в Германии также возможен прямой контакт.
Лучше всего напишите письмо на отличном деловом немецком с важнейшей информацией о фирме и описанием повода встречи. Попросите о встрече за две, три недели до срока. Если Вы хотите что-то предложить фирме напрямую без предварительной договоренности, обратитесь в соответствующий отдел этой фирмы в письменной форме, а не к отдельному лицу. Если Вас уже лично представили или у Вас есть прямая рекомендация, тогда можно обратиться непосредственно к соответствующему лицу.
В том случае, если Вы не говорите по-немецки, предложите переводчика. Ваш партнер скорее всего скажет, что это не обязательно, но само предложение произведет положительное впечатление.
Июль, август, декабрь и пасхальные дни – время неперспективное для деловых сделок. Дела также не стоит оставлять на вторую половину пятницы и ранний вечер.

Важен результат.Большинство немцев ориентируются на результаты. Это значит, что переговоры ведутся с целью достижения определенных результатов, и предварительное знакомство с деловым парнером не обязательно. Знакомятся обычно в ходе деловых контактов. Уже после нескольких минут «small talk» переходят к делу.

Отношение ко времени.Германия представляет собой обостренно педантичную культуру. Пунктуальность – это закон. Немцы строго придерживаются сроков и распорядка дня. Пунктуальность означает примерно тоже самое, что появляться на пару минут раньше. Непунктуальность является признаком ненадежности. Тот, кто приходит на полчаса позже, делает поставки на месяц позже. Если Вам по какой-то причине все-таки не удается появиться вовремя, обязательно позвоните и договоритесь о новой встрече.
Во Франкфурте или в Дюссельдорфе все происходит согласно плану распорядка дня. В Париже или Лионе отношение к срокам и планам намного свободнее. Деловой встрече в Германии почти никогда не мешает телефонный звонок или лишний посетитель. Дествительно, один американский преприниматель, сотрудничающий с Герменией с 1963 года, не мог припомнить ни одного такого случая за всю свою деятельность.

Формализм, иерархия и статус.Немецкое общество в определенной степени отдает предпочтение формальностям, которые определяют протокол деловых отношений. Формальности подчеркивают уважение перед высокопоставленными сотрудниками, профессиональными и научными титулами, особенно в южной Германии. Это особенно важный момент, поскольку немецкие менеджеры являются кандидатами наук чаще, чем менеджеры других национальностей. Более, чем 40 % ключевых позиций на ста крупнейших фирмах занимают кандидаты наук.

В Германии кандидатов наук называют докторами. К доктору Вильгельму Шмидту нужно обращаться, как «господин доктор Шмидт» (Dr. Schmidt). К его сотруднице, которая тоже кандидат наук, обращаются, как «госпожа доктор Мюллер». К остальным сотрудникам, секретаршам и секретарям, лучше всего обращаться, как «госпожа», «господин» и по фамилии. Если в Америке секретаршу зовут только по имени Бетти, то в Германии к ней обращаются, как «госпожа Браун» (Frau Braun). В особенности тогда, когда ей больше двадцати или она замужем.
Даже, если люди уже долго работают вместе, они редко называют друг друга по имени. Обращение на «вы» крайне популярно. На «ты» обращаются к близким друзьям, или к коллегам, которые уже принадлежат к кругу близких друзей. Но на такое сближение часто уходят годы.
Немецкий формализм также проявляется в приветствиях и прощаниях. Рукопожатие обязательно, даже, если при этом никто не улыбается. Многие немцы считают, что улыбаться друзьям и родственникам – это нормально, а улыбаться совершенно незнакомым – это признак дурного тона или неоткровенности.

Стиль общения. Предпочтение отдается более или менее сдержанному стилю общения без какого-либо выражения чувств и эмоций, учитывая даже тот факт, что южные немцы по натуре экспрессивнее. В противоположность к южным европейцам и латиноамериканцам, немцы едва ли знакомы с активной жестикуляцей, подвижной мимикой или прерыванием беседы. Перебивать кого-то в ходе беседы считается крайне невежливым поведением.

Языковое общение.Немцы гордятся своим умением говорить, то, что думают. Ясность является главным аспектом в любой коммуникации. Представители культур, ориентированных на личные отношения, часто выражаются косвенно и немного расплывчато. Немцы, наооборот, предпочитают прямой, откровенный, определенный и не привязанный к контексту способ общения. Они часто проявляют недоверие по отношению к арабским, азиатским и латиноамериканским партнером из-за их неопределенного и многозначного способа выражения, хотя последние ничего другого этим не подразумевают, кроме, как вежливость и заботу о гармонии. Деловым партнерам, происходящим из культур косвенного способа выражения, стоит в свою очередь обратить внимание на то, что тевтонскую прямоту немцев не стоит воспринимать, как агрессивность.
Сегодня большинство немецких партнеров, действующих на международной арене, воспринимают косвенный способ выражения японцев, тайландцев и арабов, как неотъемлемый признак их культуры. В северной Европе ситуация опять-таки совсем другая. Одно исследование доктора Марлены Дьюрза из копенгагской школы бизнесса показало, что немцы несколько непосредственнее датчан, и намного непосредственнее британцев. Это значит, что даже ближайшие соседи, скандинавцы, не всегда справляются с немецкой прямотой.

Общение без слов. Приветствие и прощание сопровождаются крепким пожатием рук и контактом глаз. Некоторые немцы считают, что мягкое пожатие рук и недостаточный контакт глаз являются признаками уклонения от дел, ненадежности и может быть даже нечестности. Партнерам из южной и юго-восточной Азии, непривыкшим к такому виду обращения, нужно обратить особое внимание на этот пункт.
Дистанция между отдельными личностями в деловой атмосфере равна длине протянутой руки. Немцы сидят или стоят не так близко к друг другу, как арабы или представители романских народов, и чувствуют себя неловко, если кто-то нарушает их «воздушное пространство». Германия является культурой редких телесных соприкосновений, за исключением обязательного пожатия рук другого контакта в деловой среде не бывает.
Бывают только редкие сдержанные жесты рук. Никогда не стучите пальцем по лбу, это даже запрещено законом. Этот жест часто создает проблемы для приезжих из Испании и Великобритании, поскольку там стучать пальцем по лбу значит «какой я все-таки умный!», а не «ты, идиот!».
Если во время переговоров немец поднимает бровь наверх, это значит, что он хвалит Вашу хорошую идею или превосходное замечание. Для британцев это признак скепсиса, а арабы понимают этот жест, как «нет».

Презентация продажи.Немцы всегда одобрят основательную и подробную презентацию, которая содержит много фактов. Для них связность текста и закулисная информация играют более важную роль, чем красочные картинки. Используйте как можно больше свидетельств и оценок, чтобы произвести хорошее впечатление.
Шутки – это щекотливое дело. Юмор всегда сложно переводить на иностранный язык, а презентация продажи в Германии все равно дело серьезное.

Определение свободы действий в переговорах.Лучше всего с самого начала сделать реальное предложение, чем торговаться. Здесь базарная тактика не проходит. Делая начальное предложение, оставьте за собой резерв и проследите за тем, чтобы свобода действий партнера не была слишком большой.

Стиль переговоров.Немцы, как и японцы, всегда очень основательно подготовлены. Даже под давлением они продолжают настаивать на своих переговорных позициях.

Принятие решений.На принятие важных решений немцам нужно время, чтобы их хорошо обосновать и обговорить с другими ответственными лицами. Немцам требуется на это больше времени, чем американцам, но зато меньше, чем японцам и большинству других азиатов.

Значение контракта.Очень серьезно нужно относиться к юридическим аспектам контрактной договоренности. При проблемах немцы скорее опираются на письменный контракт, чем на личные отношения. Содержание контракта в Германии – это залитое бетоном слово, которое так быстро теперь уже не изменишь.

Протокол.Порядок деловой одежды предусматривает темный костюм с консервативным галстуком для мужчины и соответствующее платье или костюм для женщины. Обмен визитными карточками здесь менее формален, чем в Азии, хотя и не такой свободный, как в Америке. Обмен визитными карточками рекомендуется после приведствия с рукопожатием.

Подарки. Германия это неподарочная культура. На дорогие подарки немецкие партнеры реагируют только смущенно. Если Вы все же хотите принести что-то с собой, то лучше всего маленькую безделицу со вкусом и со знаком фирмы или же что-нибудь традиционное. Азиаты не должны удивляться, если немец распаковывает подарок в их присутствии.

Пища и напитки.Многие немцы строго различают грань между рабочей и личной жизнью. Несмотря на то, что немцы умеют быть замечательными хозяевами, угощение деловых партнеров не играет такой важной роли, как в других культурах.
За завтраком о делах не говорят. В крайнем случае этому можно посвятить некоторое время перед или после обеда или ужина, если местный предприниматель сам не начинает деловой разговор. Немецкий хозяин считает крайне невежливым, заставлять гостей есть или пить. Необходимо всегда говорить четко и ясно, если Вы хотите что-то попробовать, а не ждать, как на ближнем востоке или в Бразилии, что Вас будут спрашивать несколько раз.

Ужин в домашней обстановке.Если Вас приглашают на ужин домой, непременно соглашайтесь. Гости приходят обычно не слишком рано, а на десять, пятнадцать минут позже времени.
Желательно принести подарок хозяйке. Дарить вино стоит только в том случае, если оно превосходного качества. Цветы в подарок – это всегда хорошо, но не розы (только для парочек) и не белые лилии или хризантемы (только для похорон). Количество цветов в букете должно быть нечетным, но ни в коем случае 13. Цветы дарят в развернутом виде. В том случае, если эти правила с цветами Вам кажутся слишком сложными, лучше просто подарить коробку хороших конфет.

Этикет.Мужчина идет обычно впереди дамы при в ходе в бар, ресторан или другое общественное здание, а по улице по левую сторону от дамы. Когда дама, пожилая или высокопоставленная личность входит, нужно вежливо приподняться.
Немцы не привыкли к многочисленным комплиментам, которые в других культурах считаются обыкновенным явлением. Равным образом, немцы очень сдержаны на похвалу, за одним исключением, они всегда похвалят любые старания гостей говорить на их языке.

К бизнессу немцы относятся очень серьезно, и поэтому ожидают от своих партнеров такое же серьезное отношение. Компетентность, а не просто «связи», является главным ключем к деловому успеху в Германии.

Список литературы:

Die hässlichen Deutschen? Deutschland im Spiegel der westlichen und östlichen Nachbarn (Безобразные немцы? Германия в представлении западных и восточных соседей), hrsg. Günter Trautmann, Wissenschaftliche Buchgesellschaft, Darmstadt 1991

Gesteland, Richard R: Global Business Behaviour (Деловое поведение в глобальном бизнессе), Piper Verlag GmbH, München 2002

Grünther, Lydia; Commer, Heinz: Clever reisen. Tips und Regeln für Manager (Путешествовать с умом. Советы и правила для менеджеров), Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech 1999

Interkulturelle Kommunikation in Geschäftsbeziehungen zwischen Russen und Deutschen (Интеркультурное деловое общение между русскими и немцами), hrsg. Olga Rösch, Wildauer Schriftenreihe, B. 1, Verlag News & Media, Berlin 2002

Kiesel, M.; Ulsamer, R.: Interkulturelle Kompetenz für Wirtschaftsstudierende (Интеркультурная компетентность для студентов экономики), Cornelsen Verlag, Berlin 2000

Schroll-Machl, Sylvia: Die Deutschen – Wir Deutschen. Fremdwahrnehmung und Selbstsicht im Berufsleben (Немцы – мы немцы. Восприятие чужого и самоотценка в трудовой жизни), Vandenhoeck & Ruprecht, Göttingen 2002